مدل بازاریابی STP چیست و چگونه از مدل STP استفاده کنیم؟
نویسنده: بهزاد ازند

مدل بازاریابی STP چیست و چگونه از مدل STP استفاده کنیم؟

بیاموزید که بازاریابی STP چیست و چگونه از مدل STP (بخش بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی) در استراتژی بازاریابی خود برای دستیابی به رشد استفاده کنید.

STP مخفف سه کلمه زیر است:

بخش بندی (Segmenting)

هدف گذاری (Targeting)

موقعیت Positioning

بازاریابی STP به استفاده از مدل STP (بخش‌بندی، هدف‌گذاری و موقعیت‌یابی) برای ایجاد استراتژی‌های بازاریابی که بر مشتریان، کشف و بهینه‌سازی بازاریابی برای مخاطبان و بخش هدف شما تمرکز دارد، اشاره دارد.

از زمان پیدایش، مدل STP ثابت کرده است که یکی از مدل‌های بازاریابی ضروری است که بازاریابان می‌توانند از آن برای اصلاح استراتژی‌ها مخصوصا استراتژی سئو، برنامه‌ریزی و نتایج بازاریابی خود استفاده کنند.

مدل STP به ما کمک می کند تا اصول بازاریابی، آمیخته بازاریابی و طراحی برنامه های بازاریابی را در کسب و کار خود اعمال کنیم.

مدل STP (بخش بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی) چیست؟

مدل STP برای ایجاد بخش‌های بازاریابی است که در آن شرکت‌ها می‌توانند به مزیت رقابتی برای استفاده در استراتژی‌های بازاریابی خود دست یابند.

این مدل به ما کمک می‌کند تا بهینه‌ترین مخاطبان و بخش‌های هدف خود را کشف کنیم، تعیین کنیم کدام بخش‌ها برای ما بهترین هستند و به ما کمک می‌کند کسب و کار خود را در بخش‌های گفته شده قرار دهیم.

هدف مدل STP و استفاده از آن در بازاریابی، کشف بخش های بازاریابی سودآور و شناسایی مخاطبان هدف ما برای فعالیت های بازاریابی است.

با ایجاد یک استراتژی بازاریابی با استفاده از مدل STP، ما استراتژی‌های بازاریابی را ایجاد می‌کنیم که بر روی مخاطبان هدفی که می‌خواهیم به آنها دسترسی پیدا کنیم، تمرکز می‌کنند و محصولات را به بهینه‌ترین راه توسعه و موقعیت می‌دهند.

مزیت این مدل این است که تصویری از با ارزش ترین مشتریان ما و روش هایی را که می توانیم برای ایجاد محصولات و استراتژی های بازاریابی بهتر استفاده کنیم، ترسیم می کند.

بخش بندی در STP در مدل STP چیست؟

به طور خلاصه، بخش‌بندی در مدل STP به روش‌ها و اقداماتی اشاره دارد که ما برای تقسیم یک فرصت بازار گسترده‌تر به بخش‌های دقیق‌تر، چه از طریق تحقیق یا تجزیه و تحلیل، استفاده می‌کنیم.

به‌عنوان یک کسب‌وکار، زمانی که بفهمیم به چه کسی می‌فروشیم، شانس واقعی‌تری برای به دست آوردن مزیت رقابتی از طریق محصولات خود یا دیدگاه صرفاً مزیت بازاریابی داریم. دلیل نیاز ما به بخش بندی روشن است. یک کسب و کار نمی تواند محصولات خود را به طور یکسان به همه عرضه کند.

در حالی که بخش‌بندی برای درک ویژگی‌های اصلی بخش‌های انتخابی شما قدرتمند است، روشی که ما این بخش‌ها را ایجاد می‌کنیم می‌تواند فرصت‌های بالقوه بازار ما را محدود کند، اگر بخواهیم بخش‌ها را بیش از حد رقیق کنیم.

به عنوان مثال، هر چه بخش کوچکتر باشد، دستیابی به یک شرکت غیرواقعی تر است، به خصوص یک بخش کوچک که سودآور هم نیست. از سوی دیگر، شروع در بخش‌های کوچک یا خاص می‌تواند مکانی برای شروع و رشد برای شرکت‌هایی باشد که به تازگی فعالیت خود را آغز کرده اند.

قبل از تقسیم بندی، باید نقش اهداف کسب و کار را درک کنیم و اینکه آیا یک بخش می تواند ما را به آن هدف برساند یا خیر

ما باید بخش های واقع بینانه ای ایجاد کنیم که یک کسب و کار بتواند به آنها خدمت کند.

شناسایی و تقسیم بندی مشتریان

در مدل بازاریابی STP باید ابتدا باید بخش های مشتریان را شناسایی کنیم. ما می‌توانیم از روش‌های مختلفی برای شکل‌دهی یک بخش از طریق جمعیت‌شناختی، جغرافیایی، روان‌شناختی، ویژگی‌های رفتاری و داده‌ها استفاده کنیم.

  • جمعیت شناختی
  • سن، وضعیت تأهل، جنسیت، اشتغال و تحصیلات، درآمد
  • حضور جغرافیایی و آنلاین
  • کشور، مناطق، شهرها، محله ها
  • کانال‌های آنلاین: بخش‌ها بیشتر از چه کانال‌هایی استفاده می‌کنند (رسانه‌های اجتماعی، جستجو و غیره)
  • روانشناختی
  • ارزش ها، شخصیت، سبک زندگی، نگرش ها، علایق
  • ویژگی های رفتاری
  • چگونه از محصولات استفاده می کند
  • آنها از محصولات چه می خواهند؟
  • نحوه رفتار آنها در پلتفرم های آنلاین شما (تجزیه و تحلیل وب سایت)

برای اندازه گیری میزان واقعی بودن یک بخش در مورد ما، از هدف گذاری مدل STP استفاده می کنیم.

هدف گذاری در مدل STP چیست؟

پس از ایجاد بخش های خود، باید انتخاب کنیم که کدام یک بهترین کارایی را دارند. هدف گذاری در مدل STP به انتخاب بخش های مناسب برای هدف گذاری و برنامه ریزی فعالیت های بازاریابی آن اشاره دارد.

هدف از هدف گذاری، تحقیق در مورد فرصت های تجاری هر بخش و انتخاب موردی است که با اهداف ما همسو باشد.

در حالی که دستیابی به رشد از طریق چندین بخش به طور همزمان وسوسه انگیز است، به ندرت امکان پذیر است. بنابراین، ما باید قبل از آن بهترین بخش را مشخص کنیم.

با هدف قرار دادن یک بخش در یک زمان، می‌توانیم استراتژی‌های قابل اندازه‌گیری بیشتری بسازیم تا مشخص کنیم آیا آن بخش نتایجی را که ما فکر می‌کردیم ارائه می‌دهد یا خیر. به خصوص که بازاریابی آنلاین با بیشترین سرعت ممکن حرکت می کند، ما را قادر می سازد تا بخش های مختلف را به سرعت هدف قرار دهیم. دقیقا کاری که باید در تدوین استراتژی سئو باید انجام داد.

برای تجزیه و تحلیل بخش‌هایی که ایجاد می‌کنیم، می‌توانیم از سؤالات زیر استفاده کنیم تا بفهمیم چقدر خوب هستند و آیا ارزش آن را برای ما دارد یا خیر.

  • قابلیت اندازه گیری
  • اندازه بخش چقدر است؟
  • رفتارهای خرید
  • نیازهای بخش
  • دسترسی
  • آیا ما می توانیم (مثلاً تبلیغات) با بخش ارتباط برقرار کنیم؟
  • هر چند وقت یکبار می توانیم ارتباط برقرار کنیم
  • چقدر هزینه دارد؟
  • کانال های بازاریابی مورد نیاز
  • پایداری
  • آیا این بخش برای حفظ تلاش های بازاریابی به اندازه کافی سودآور است؟
  • آیا این بخش با اهداف تجاری ما همخوانی دارد؟
  • آیا می‌توانیم به‌طور واقع‌بینانه ارزشی پایدار به بخش ارائه کنیم؟
  • قابلیت اقدام
  • آیا می توانیم یک مزیت رقابتی برای بخش حفظ کنیم؟
  • آیا می توانیم به روشی که بخش می خواهد ارتباط برقرار کنیم؟

موقعیت یابی در مدل STP چیست؟

موقعیت در STP همه چیز در مورد ایجاد محصولات و بازاریابی آن است که متناسب با بخش بازاریابی شما ایجاد شود.

موقعیت یابی به عنوان آخرین مرحله، ضروری ترین مرحله است. چرا که اگر نفهمیم که چگونه پیشنهاد خود را به بخش‌های انتخابی موقعیت دهیم، نمی‌توانیم با استراتژی بازاریابی خود موفق شویم.

ابزارهایی که می توانید برای تعیین موقعیت استفاده کنید:

  • USP (نقطه فروش منحصر به فرد) خود را به بخش درک کنید
  • نقشه موقعیت یابی
  • از طریق مشکلات مشتریان شما (و بخش) و راه حل هایی که ارائه می دهید باید پاسخگوی خواسته ها و نیازهای بخش های مورد نظر شما باشد.
  • ارزش پیشنهادی شما چیست و چه مزیت رقابتی در برابر رقبای دارید؟

هنگامی که ما درک کنیم که چگونه خود را در بخش ها قرار دهیم و پیشنهادات را مطابق با نیازهای مخاطب هدف خود تغییر دهیم، پایه محکمی ایجاد خواهیم کرد که از آنجا می توانیم تلاش های بازاریابی را برای دستیابی به رشد به جلو هدایت کنیم.

در مرحله موقعیت‌یابی، می‌توانید شرکت‌ها و برندهای رقیب را به این ترکیب معرفی کنید تا مشخص کنید هنگام نگاه کردن به بخش‌های انتخابی در مقابل آنها ایستاده‌اید. این باید به شناسایی واضح تر USP شما کمک کند و اینکه آیا باید دوباره در مورد آن فکر کنید یا خیر.

به عنوان شرکتی که بتواند نیازها و خواسته های بخش را برآورده کند، نتایج بهتری از بازاریابی به دست خواهد آورد.

در تدوین استراتژی سئو ما از ابزار گوگل سرچ کنسول برای موقعیت یابی و ارزیابی جایگاه ها استفاده می کنیم.

سئو یکی از شاخه های مهم بازاریابی است. گاهی انقدر مهم که در طراحی استارتژی STP نقش دارد.

در تدوین استراتژی سئو براساس مدل STP به صورت زیر عمل می کنیم:

  • بخش بندی (Segmenting):  تحقیق کلمات کلیدی و درک هدف کاربر
  • هدف گذاری (Targeting):  ساختار درختی و معماری محتوای صفحات
  • موقعیت Positioning:  تولید محتوا، برندینگ و لینک سازی

STP چقدر در بازاریابی دیجیتال مفید است؟

به خصوص در بازاریابی دیجیتال با روش های بازاریابی آنلاین، مدل STP می تواند به شناسایی بهترین مخاطبان و بخش های بازار برای هدف گذاری کمک کند.

چیزی که بازاریابی دیجیتال اجازه می‌دهد آزمایش سریع داده‌ها برای تعیین بخش است زیرا می‌توانیم با تحقیق بسازیم یا بخشی از داده‌هایی را که در دست داریم شکل دهیم.

این یک راه سریع برای آزمایش ارائه می دهد تا ببینیم آیا یک بخش به تلاش های بازاریابی ما همانطور که در نظر داریم واکنش نشان می دهد یا خیر.

این بدان معناست که ما می‌توانیم به سرعت بسیاری از بخش‌های بازاریابی زندگی واقعی را طی کنیم و تصمیم بگیریم که آیا مخاطب هدف را به درستی پیدا کرده‌ایم یا خیر.

استفاده از STP در بازاریابی دیجیتال امکان ایجاد بخش های بیشتری را از طریق روش های خود فراهم می کند تا داده های بازاریابی دقیق تری داشته باشید.

چه با تحقیق و چه با تجزیه و تحلیل عمیق، بخش‌های بازار را ایجاد کنید، مدل STP می‌تواند به ما کمک کند تا تصمیم‌ها را با دقت بیشتری توسعه دهیم.

نکته مهم دیگر این است که به دلیل هزینه ورود و زمان لازم برای اجرای آزمون، می‌توانیم بخش‌های کوچک‌تری را در بازاریابی دیجیتال آزمایش کنیم. می‌توانیم فرصت‌های جدیدی را در بخش‌هایی از بازار که قبلاً به اندازه کافی بزرگ یا سودآور نبودند، کشف کنیم.

مانند بازاریابی سنتی، بخش‌های بازاریابی دیجیتال نیز باید مبتنی بر داده، دقیق و سودآور در استفاده در مقیاس بزرگ باشند.

برای نتیجه گیری، بازاریابی STP موارد استفاده زیادی را در بازاریابی دیجیتال به ارمغان می آورد.

آزمایش با بخش ها

هنگامی که یک شرکت شروع به کشف بخش های اصلی مشتریان خود می کند، بسیاری از شرکت ها ارزش کمی از آنها را پیدا می کنند و موقعیت مناسبی برای خود دارند.

اینکه چگونه بخش‌های کاری را کشف می‌کنیم، در واقعیت به آزمایش ختم می‌شود.

هنگامی که ما شروع به برنامه ریزی بخش های خود می کنیم، باید برای کشف بهترین بخش ها به آزمایش تکیه کنیم، اگر هیچ داده مشتری موجودی برای بازگشت به آن نداریم.

خوشبختانه، در بسیاری از استراتژی های بازاریابی دیجیتال، شما این فرصت را خواهید داشت که بخش های مختلف را از طریق چندین گزینه هدف گذاری به طور موثر آزمایش کنید.

به عنوان مثال، آزمایش با علایق و داده های جمعیتی در تبلیغات گوگل یا فیس بوک.

هدف آزمایش این است که به شما ایده بهتری درباره نحوه یافتن بهترین بخش خود بدهد.

اگر آن را به مدل برگردانیم، می‌توانید هنگام ایجاد بخش‌ها برای آزمایش امکان‌سنجی آزمایش کنید. و اگر چندین بخش مختلف را با هم آزمایش کنید، می توانید بهترین آنها را از طریق روش هدف گذاری مشخص کنید.

با احتیاط، از آنجایی که ما در مورد استفاده از روش های تبلیغاتی برای استخراج داده ها صحبت می کنیم، هرچه داده های اولیه (مانند داده های رفتاری وب) در مورد بخش های خود بیشتر باشد، نتایج بهتری خواهید داشت.

این بدان معناست که برای به دست آوردن بیشتر، ابتدا باید بهترین بخش ها را با استفاده از مدل STP شناسایی کنید و تنها سپس آزمایش های بیشتری انجام دهید تا بررسی کنید که آیا در فرض اینکه این بخش ها برای شما کار می کنند، درست بوده اید یا خیر.

برای ایجاد بخش‌های مبتنی بر داده برای آزمایش‌های بیشتر، داشتن تعداد زیادی داده‌های مشتری در دسترس مفید خواهد بود.

به عنوان مثال، مشخص کردن 10٪ از پایه مشتری و ایجاد بخشی که از ویژگی های پایه مشتری برتر استفاده می کند.

نتیجه

استفاده از مدل تقسیم‌بندی، هدف‌گذاری و موقعیت‌یابی (STP) برای ساختن مخاطبان هدف برای بازاریابی، چه برای بازاریابی سنتی یا دیجیتال، یک استراتژی موثر برای بازاریابان است تا برای کسب نتایج بازاریابی بیشتر آزمایش کنند.

هسته اصلی این است که سودآورترین بخش ها را پیدا کنید و محصولات خود و بازاریابی اطراف را متناسب با نیازهای بخش قرار دهید.

در اصل، یک شرکت بزرگ می‌تواند از مدل STP برای کشف بخش‌هایی از بازار که سودآور هستند استفاده کند و مزیت‌های رقابتی خود را در استراتژی‌های بازاریابی اصلی جاسازی کند.

استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های کوچک می‌توانند از این مدل برای یافتن بخش‌هایی برای برتری و کشف مسیر رشد استفاده کنند.

در بازاریابی مدرن، جایی که آزمایش منجر به افزایش نتایج بازاریابی، داشتن تصویری واضح از مشتریان بالقوه شما و تأیید آن با داده ها می شود، مدل STP به شناسایی آن کمک می کند.

ما را از دیدگاه خود با خبر سازید